【有料級｜治療院新規開院の戦略】最短で損益分岐点を超える売上を作る方法

新規で治療院を開院したときの流れ

新規で治療院を開院したときには、最短で損益分岐点を超えるための動きが絶対に必要になります。

売上の最大化の前に、そもそもかかるコスト以上の売上を作らなければ意味がありません。個人院でもグループ院でも考え方は同じで、売り上げの最大値を考えておくことと、最低限必要な売上を出しておくことが大切になります。

これには、開院初月・2ヶ月目・3ヶ月目･･･6ヶ月目まで戦略的に売り上げ・人数などをしっかりと算出します。初月の目標値・半年間の運営状況を先読みしておくことで、何をすべきかも明確にすることが可能です。

開院前にやっておくべきこと

開院前にやっておくべきことは、PL(損益計算書)の部分で必要になってくる損益分岐点をしっかりと把握しておくこと。

これが一番大切です。

いわゆるランニングコストの部分ですが、ざっくり○○万円くらい。というのは危険です。

出来る限り正しい数値を算出し、変動費も加味して考えていきます。

完全固定されるコスト･･･地代家賃・減価償却費・融資返済など
変動されるコスト･･･通信費・電気代・広告宣伝費・外注費など

このように治療院の運営において、必要なコストをしっかりと出したときに損益分岐点が出てきます。

この計算は、物件探しの時にも生かすことができます。

最初からこのコストから計算を始めていきば、物件コストがどこまで許容できるのか？というのも見えてきます。Kuruinでは、開業前からサポート入る場合にはここから必ず行っていきます。

開業に必要なコスト(イニシャルコスト)と運営に必要なコスト(ランニングコスト)の部分は、曖昧にすると開院してから苦しくなる可能性が高くなります。事業融資を受けて開業することが多いと思いますが、融資＝イニシャルにかけていい総コストではありません。

なので、融資返済を行いつつランニングコストも補える余剰金は半年分残すくらいのイメージでイニシャルコストを決めるようにしましょう。

これらをしっかりと構築するために、最低でも開業前6ヶ月から準備するようにしましょう。

損益分岐点を超えるまでの目安

損益を超えるまでは、3ヶ月が基本です。最長でも6ヶ月以内。

この期間中に超えない場合には、初期の戦略設計が弱い可能性が高いです。
または、損益分岐点が高すぎるとこれもまた問題になります。

いくら売上を積み上げても、損益分岐点が高いと個人院の場合かなり厳しくなります。そのためにも先ほど出てきたランニングコストはかなり慎重に計画しておきましょう。

損益分岐点を超えるには、売上の公式の人数をまずクリアしなくてはいけません。新規開業後で最も課題を感じるであろう認知・集客が大切です。

売上の公式＝人数×単価×頻度

損益分岐点を超える方法

損益分岐点を超える方法は、認知と集客が最も重要です。

意外と考えている人が少ないのが、「認知」の部分。これは確かに計測することが難しいかつコントロールできない項目なので除外されがちです。

ですが、普通に考えれば「認知」されていないのに「集客」できるはずがないのです。

なのにまず第一に「集客」を考えていませんか？

ここに大きな間違いがあります。集客とは、知ってもらい、興味を持ってもらい、比較検討の末、利用してもらえるという着地点です。なので、知ってもらう（認知）にどれだけ時間をかけて戦略を練るかがカギを握っています。

具体的な認知施策

整骨院・接骨院・鍼灸院・整体院を認知してもらうには、いくつか方法があります。

• ポスティング活動
• SNSの更新(コンテンツ)
• HPコンテンツの更新
• 既に利用してもらった人たちからの紹介

このように、意図的にいくつかタッチポイントを作ることで認知は広がっていきます。認知活動からなので、とにかく「知ってもらうには何をすればいいのか？」を考えることが大前提です。

そこから導き出した案を、遂行する前に戦略や施策による効果予測なども立てて動いていきます。具体的な行動量と認知獲得から集客数までを数値として算出します。

ここまで行うことで、損益分岐点を超えるまでに戦略的に動くことを考えられます。意図的に3ヶ月で損益分岐点を超えるようにするにはここまで考えるのが一般的です。

認知01｜ポスティング

ポスティングは、業者に依頼する場合と自分で撒く場合の2種類があります。

確かに業者へ数万円で依頼してしまった方が楽です。ですが、ここは慎重に初動の時には何よりも「認知獲得」から「集客の着地」がゴールです。

なので、ターゲットに合わせた認知行動を取らなくてはいけないのです。

そのため時間と労力はかかりますが、ターゲットになる家やアパートの雰囲気にマッチするところに優先的に入れることが大切です。業者に配布してもらうスタイルは、

認知02｜SNSの更新

SNSを活用していくことは、今の時代では必須となりつつあります。

ですが、その投稿内容にも気を配らなくてはいけません。コンテンツとして発信するイメージを持っていないと、ただ投稿するだけで反応が取れないという可能性が高いです。

今のSNSは、以前とは異なり、コンテンツを検索するプラットフォームになっています。そのため、治療院を検索するというよりコンテンツから認知されていくことで集客につなげることができます。

特に重要なのは、オープン前の認知期間とオープン後1ヶ月です。この期間では積極的にSNSを動かしていき、近隣の方に周知されるような内容を意識していきます。

認知03｜HPコンテンツの更新

ホームページは、治療院を認知から集客へつなげるための大切なツールです。

そのため、構成やデザイン、マーケティングの観点からのアプローチが必要不可欠となります。MEOとの連動も必須ですが、今回はホームページにフォーカスしてお話します。

ホームページに権威性を意識している治療院は多いですが、肝心の自分の症状が本当に良くなるのか？が明確でないケースが多いです。

SNS同様、ホームページ内にもコンテンツをしっかりと作成し、検索等で流入してきた人たちに「なんか良さそう」と思ってもらえるようなアプローチが必要になります。

見込み顧客であることがほとんどなので、カスタマージャーニーマップでも用いる認知から比較検討までのフェーズにいる人たちをどうやって集客へ誘導していくか？という視点で構成を考えていきます。
安易に権威性を主張しようとしすぎると、逆に怪しい感じが否めないので注意しましょう。

第三者の意見は大切ですが、良い意見が多すぎると逆に怪しまれます(特に同業者からの推薦)

認知04｜既存顧客からの紹介

認知の拡大において、既存顧客からの紹介は重要度としてかなり高くなります。

Kuruinでは、月の新規数のうち紹介率30％以上というのがひとつの指標として追っています。これは認知から集客という流れにおいて重要な意味を持ちます。

特に既存顧客からの紹介は、施術満足度・院内の雰囲気・コミュニケーションの質など総合的に治療院を評価されているかどうかが判断できるからです。

この数値を毎月追っていくことは、最終的な着地である集客から売り上げの最大化までつながっていきます。

ご家族やご友人を紹介してもらうことが少ない場合には、既存顧客の満足度を改めて見直すことをおすすめします。例えば、以下のような項目にすぐに答えられるか確認してみてください。

□ 今の患者様の目的を把握しているかどうか
□ 家族背景や友人などの話をしてもらえているか
□ そもそも症状が改善していっているのか
□ マンネリ化した施術になっていないか
□ 生活スタイルを理解し、それに合わせた適切なアドバイスをしているか
□ 初診から今に至るまでに、良くなっているのか
□ 継続して来ているものの、症状に合わせてプランニングできているか

これらの項目にすぐ着手する方と、そのまま次に読み進める方で差が確実にあります。認知から集客の課題を解決したい場合には、各項目に素直に答えるようにしてみてください。

売上をさらに伸ばすには

ここまで、損益分岐点を最短で超えるための方法や考え方をご紹介してきました。

その後の課題は、売上を継続的に伸ばすにはどうするか？という部分です。これに関しても今回お話してきた内容を継続することとが重要になってきます。

売上が少し落ちたときにこそ、各項目は確認した方が良いです。

今の自分の治療院はどこに当てはまるのか？を冷静に確認し、それに必要な行動を起こすしかありません。

特に整骨院・接骨院などの治療院業界を利用するのは地域のおおよそ3割ぐらいという感覚で動く必要があります。整形に行く人、そもそもそういった場所に行かない人などを踏まえて、行く可能性がある3割にどうやって認知を拡大していくか？を最重要項目として考えていきます。

売上(KGI)の部分よりも、重要指標になるKPIを常に見定めて動いていくことが、結果として売上の増加につながっていきます。

新規開院時には、初期設計がとても重要になってきます。この準備を怠って何となく開業してしまった場合には、損益分岐点を超えるまでにかなりの期間がかかる可能性が高いです。

なので、これから新規で治療院を始めようと考えている方は今回の内容を一つ一つ確認しながら実践してみてください。