【 整骨院・接骨院集客 】コンセプト通りに集客するために必要なこと

整骨院・接骨院の集客は最大の課題

整骨院や接骨院などの治療院を開業した際に、「集客」という部分と「コンセプト通りに人が来るのか？」という不安を感じると思います。

実際に、闇雲に集客する方法であれば融資を受けて可能な限りコストをかければ集客は簡単です。ですが、実際にコンセプト通りに来ていないと意味がありません。

この最大の要因は、コンセプト決めはもちろんですがそれに沿った必要な動き(マーケティングで言えば戦略から戦術)をハッキリとしていないことが関係しています。

集客をコンセプト通りに達成するために、どんなことをするべきなのか？を解決したい方は参考にしてみてください。

コンセプト設計について

コンセプト設計＝ペルソナ決めて、商品決めて、金額決めて･･･

こんな感じで終わってませんか？

当然ですが･･･これでは思い通りに集客はできません。

ただ考えただけで、顧客の思考や集客までの導線設計は皆無だからです。では何をしたら良いのか？

その道筋を立てていくためにはカスタマージャーニーマップが必要になります。

カスタマージャーニーマップ(CJM)とは･･･
顧客(患者さま)に利用してもらうまでの、道筋を具体的に示すマップのことです。ペルソナを決めて、認知から継続までの各フェーズをひも解いていき、事前にまとめておくことで動きが明確化されます。

カスタマージャーニーマップ(CJM)とは？

カスタマージャーニーマップは、横軸は5つのフェーズに分かれていきます。

• 認知
• 情報収集
• 比較・検討
• 決定・購入
• 継続

また、縦軸も5つのフェーズに分かれていきます。

• 顧客行動
• 顧客思考
• 顧客接点
• 自院の課題
• 自院の施策

最初にペルソナを決めてから、認知に対する顧客行動から自院の施策までを縦の列で整理していくといった流れです。この時に主観的な思考ではなく顧客(患者様)の思考に憑依するイメージで、どこでタッチポイントを作り、どんな感情を抱くのか？を具体的に想像していくことでまとまっていきます。

カスタマージャーニーマップを作る理由

カスタマージャーニーマップは、ペルソナ設定だけとは異なり、縦軸と横軸の両方で考えることができるため、コンセプト設計図として大きな効果をもたらします。

例えば、認知から考えることができていれば今から行う行動は、どのフェーズで、何に対してやるのか？というのが明確化されていきます。

見込みの顧客に認知してもらう方法を考え、それを見たり触れたりしたときの顧客思考をひとつずつ整理していくことで、おおよその動きが見えてきます。

予測した動き通りになっているか？という確認も含め、集客の結果が出るまでにフルに活用することができます。

カスタマージャーニーマップ【認知から購入まで】

実際に、認知から購入までの流れを見ていきます。

治療院で言えば、その施術やサービスが必要に感じるまでのニーズ発生から他院との比較された後に購入に至る流れになります。

ニーズ発生は、痛みや不調を感じたたり、ずっと悩みを抱えているといったペルソナに合わせて変わってきます。

その発生したニーズに対して、知ってもらうための機会（タッチポイント）をどのように作るか？が一番のカギです。ここからはマーケティングの観点から考えていきます。

「自分の治療院を知るのはどんな方法か？」

ここがポイントです。

知ってもらうために、オンライン・オフラインを駆使していくわけです。なので、今行っている投稿や動きは「認知」なのか、「集客」なのかはよく考えていく必要があります。

整骨院や接骨院業界で多いのは、「集客の悩み」ですがその前に「知られていない」というのが大前提としてあります。なので認知から比較検討、購入までのフローを意図的にアプローチし、集客までつなげるのがカスタマージャーニーマップを作る意味になります。

カスタマージャーニーマップ【感情理解】

顧客思考の部分は、感情理解が重要になります。

すべての訴求が全員に刺さることはありません。人によっては、怪しいと思ったり、良いなど好感を抱いたりとあります。

なので、ぞれぞれの縦軸の時の顧客思考と感情は横軸の移動に大きく影響を与えます。

少しでも「怪しいな」「期待できない」などといった感情が生まれた整骨院や接骨院に行くでしょうか？

自分が患者様側に立って考えれば分かると思いますが、確実に「行かない」ですよね。

顧客ニーズを満たすだけでは訴求が弱いです。そのニーズを満たすうえで、好感を持てるコンテンツやデザイン、マーケティングを行っていくことが重要になっていきます。

カスタマージャーニーマップ注意点①

カスタマージャーニーマップを作るうえで、注意しなくてはいけないのはペルソナが複雑だとブレるという点です。

よくあるペルソナ▸「首・肩・腰に悩む30代～40代の男女」

結局どれにフォーカスするのか？が明確になっていないペルソナ設定。

これでは認知から集客までの流れも複雑になるため、上手くコンセプトにハマった結果が期待できません。ペルソナの設定からミスをすると、カスタマージャーニーマップも薄まるので効果が落ちます。

ターゲットとなる顧客像を明確に考えることが、集客効果を高めるために作るカスタマージャーニーマップへと生きてきます。

カスタマージャーニーマップ注意点②

その反対に、ペルソナ設定を詳細に作りすぎるとカスタマージャーニーマップの効果は薄れていく可能性があります。

明確にすればするほど、母数は減るため市場に居る可能性が低いところの顧客行動を考えていかなければなりません。

例えば､「40代主婦で椎間板ヘルニアによる足のしびれを2週間前から感じて悩んでいるも整形外科には行ってない人」

こんな感じで具体的にしすぎた場合に、顧客となる対象数はぐっと減ります。

それならば、「40代主婦で椎間板ヘルニアによる足のしびれで悩んでいる」といったレベル感の方が刺さるコンテンツや認知の方法も具体的に思いつきます。

カスタマージャーニーマップは、ペルソナ設定に合わせて作るものなので最初の考えひとつで全体の内容も変わっていくという可能性があります。

カスタマージャーニーマップから分解

これは当たり前の話ですが、「カスタマージャーニーマップを作っただけ」では何も成果が出ません。

この次に大切なのは認知にどのくらいの数・動きを行うのかというKPIの設定です。数値を決めることで、その行動がうまくいったのかどうかを確認することができます。

全体像の流れは以下のようになります。

最初の入り口から最後の実行・確認・要因分析のフェーズまでをセットにして考えます。

ここまで行っていくと、治療院コンセプトにハマる人をしっかりと集客することが可能になってきます。戦略的にその人たちと接点を持って、利用につなげるのがカスタマージャーニーマップの効果です。

整骨院・接骨院の集客を意図的な結果にする

ここまでご紹介してきた、カスタマージャーニーマップを活用していくと集客の効果を最大限に発揮することができます。

そして、ここまで具体的に取り組んでいる治療院はほぼ皆無です。

Kuruinでは、開業サポートの時点でカスタマージャーニーマップやリーンキャンバス、3C分析などを一緒に取り組んでいきます。そのため、開業初月から数ヶ月で損益分岐点を超える動きを再現性を持たせることができています。

これから開業する方は、今回ご紹介しているペルソナ設定からカスタマージャーニーマップまでを取り組んでみてください。

確実にコンセプトに沿った集客を実現したいという方は挑戦してみる価値が大いにあります。