【整骨院/接骨院/鍼灸院】患者様に紹介されない治療院の特徴7選！

紹介されない治療院は危険!?

整骨院や接骨院、鍼灸院、整体院において紹介されない院は、とても危険な状態です。それが続くことは集客という面において大きな負担がかかる可能性が高いとも言えます。

その理由として、”紹介されない院＝広告コストをかけて集客する”という流れになっていることが多いからです。集客＝コストをかけるというのは、間違ってはいませんが常に毎月費用がかかるという点においては経営の利益率へ大きな影響を与えていきます。

それに比べて、紹介は患者様からの口コミなのでこちらでコストをかけることなく集客が成り立ちます。同じ新規集客という括りで考えた場合に、新規＝不確実という点においてはどの手法でも一緒です。
その時に、コストをかけていればいるほど集客の費用対効果は落ちるという流れになります。

今回は、こういった冒頭の話を踏まえて”総会されない治療院の特徴”を7つご紹介していきます。これに一つでも当てはまる場合には、紹介率は落ちるのでぜひ確認してみてください。

紹介されない治療院の特徴7選

紹介されない治療院の特徴は、以下の7つになってきます。

これら7つは、紹介だけではなくリピート率や来院数にも直結していきます。そうなると、日々の売上という点においても影響がある項目ばかりです。
7つの特徴について一つずつ掘り下げて解説していきます。

01.行っても良くならない

整骨院や接骨院、鍼灸院に行った際に症状が良くならないという体験は、紹介してもらえる可能性はとても低くなります。

患者様の一番の心理は、「身体が良くなるかどうか」という部分です。痛みや不調が解消することができず、ただ楽しい話をしているだけでは紹介は生まれにくいのが事実です。

”技術だけでは集客はできない”と言われたり、思われがちですがそれは完全な新規の場合です。紹介となれば、症状が良くならないと意味がないので、技術も当然必要になります。

紹介してもらえるようにするには、患者様が本来通院する目的の把握から行うことが大切になります。

02.コミュニケーションの質が低い

コミュニケーションの質の低さは、大きな影響を与えてしまいます。

では質が高い・低いをどうやって判断すればいいのか？という疑問もあるかと思います。
コミュニケーションの質は、やり取りが相手に正しく届き、相互理解が生まれ、望む行動や関係性の変化を生む度合いです。

つまり、こちら側が話すことだけがコミュニケーションではないということを大前提で理解しなければなりません。

患者様側の要望や目的、悩み、不安などを解消するために”傾聴”という姿勢でいるかどうかが大きなカギになります。これを怠ってしまっていると、自分主体のコミュニケーションになっていくため、結果としての紹介者数は伸びにくくなります。（印象が､”いつも自分のことを話している人”になるため、満足度低下につながります）

「89％ の顧客がコミュニケーションが悪かった経験を理由にブランドを離れた。」という結果も出ていたりします。これは状況やサービスの内容によっても変化すると考えられますが、それを差し引いてもコミュニケーションの質が紹介率に影響しているということは間違いなさそうです。

03.身体の診立てが不十分

整骨院や接骨院、鍼灸院を経営していくうえで、最も重要なことは身体の状態を把握し、適切な通院期間、症状の解消までの流れに関する計画を立てられることです。

しかし、これが不足していたり、不十分である場合には満足度の低下を招き結果的に紹介者数は伸ばすことが難しくなります。

紹介する側の立場になって考えれば当然ですが、”いつまでに、どういう変化をして、どのくらいかかる”といった具体的な説明があるかないかで、信頼度が変わるのが分かると思います。

つまり、日々の診立てと初診時での診立てなどのインパクトが他との差別化に働き、”ここは他と違う”という状況を作り出せているかどうかで結果も変わっていくというわけです。

04.クロージングの質が悪い

クロージングの質が悪いというのは、以下のような内容のことを指します。

• 「また痛くなったら来てください」
• 「だいたいこれくらいで来れれば･･･」
• 「いつ来れますか？」
• 「気になったら来た方がいいです」
• 「〈受付にて〉次の予約いつにしますか？」

これらのクロージングの質が悪いという理由は分かりますか？

それは、”患者様に来院のペースをゆだねているから”です。

患者様は、どのくらいのペースで来たらいいか？というのは分からないのが普通です。そして、1日でも早く良くなりたいというのが当然の心理です。

なので、患者様に来院のタイミングを決めてもらうようなクロージングをしている場合には、紹介数はもちろんのことリピート率の低下や離反率の増加を招く可能性が高いです。

こういった、上記の内容を見ると”当然だろう”と思うことも意外とやってしまっているというケースは少なくありません。クロージングの精度は常に意識しておかなければ、紹介者数を増やしていきたいのであればとても重要な要素であることは間違いありません。

窓口予約率が低い治療院やそもそも予約率が高くない場合には、患者様が判断して来院しているという院の流れになっている可能性が高いです。
そうなると･･･経営の不確実性が増していくため紹介だけでなく、売上も伸びにくくしてしまう方法を取っていることになります。

05.毎回の施術の質に波がある

来院する度に、”いつも違う”という感覚は、違和感につながり顧客満足度の低下を招きます。

毎回の施術の質というのは、施術者側に問題があることが多いです。自分自身のその日の気分や調子に左右されている施術の場合、それを敏感に感じ取り、結果的には紹介したいとはならないのが通常です。

良いときと悪いときがあるという印象を与えてしまった場合には、その人から紹介をもらうことはほぼ難しいとい考えるべきです。

「紹介してもいいけど、良い時と良くない時がある」といった会話をされているとしたら、それを聞いた側は「ちょっと行くのは検討する」という判断をするのが普通の心理です。

なので、施術やコミュニケーションに関してはサービスの質に直結するため”波がない状態”をつくることが大切になっていきます。

06.無難で紹介したいと思われてない

無難というのは、何か突出していないという印象から生まれることが多いです。
主に以下のような内容がそれに当てはまります。

• 他と一緒だと思われている
• 優位性をあまり感じない
• 他より良い要素がない(差別化がない)

これは、その人が来院しないというわけではありません。逆に来院してはいただけるが、紹介が増えないという治療院の場合に当てはまる可能性が高いです。

紹介が増えないというのには、必ず原因があります。その中のひとつには、こういった要素も含まれてくるので内省して気づくことができれば一番ベストですが、それで気づくことが少ないのも事実です。

自ら気づくことが難しいと判断した場合には、患者様にアンケートなどを実施し、実態調査をしたりするのがおすすめです。患者様が今、感じていることを率直に回答してくれるため、院の課題も明確になる可能性を秘めています。

07.期待値を超えていない

ここまでの内容を踏まえて、総括していくとすると”期待値を超えていない”という状況では紹介は発生しにくいです。

患者様へ症状の説明や施術の内容が”普通”だと紹介される確率は低くなるといえます。患者様側から「こんなに丁寧に～」「いつも真剣に～」「本当にありがとうございます」といった表現がある場合には、期待値以上のサービスを提供できている可能性が高いため、自然と紹介者数は増えていきます。

やはり、紹介する時にはサービスの質や満足度が”一番良い”という判断をもらえるかどうかがポイントなので、これらが欠けている場合には期待値以下なので紹介者数は思ったように増えていかないということになります。

”常に、期待値を超える”という意識、サービスの質になるような運営をしていきましょう。

紹介が増えると変わること

ここまで紹介者数が増えない治療院の特徴を7つ解説してきましたが、紹介が増えると何がいいか？という点についても解説していきます。

これは間違いなく、”広告コストがいらない集客手法＝利益率がアップする”という流れになります。

Kuruinでは、紹介率を毎月30％以上にすることを目標とする運営サポートを行っていますが、そうすることで集客コストが大幅に変化するため利益率上昇に寄与します。

売上高を公表しているコンサルなどはとても多いですが、それだけでは経営がうまくいっているかどうか判断するには正直不十分です。ビジネスの観点で考えるなら、通常は利益がどのくらいか？というので見ていきます。

紹介率・人数を上げるには

ここまでの内容を踏まえて、紹介率や紹介者数を増やすにはどうすればいいの？と感じている方におすすめの記事をご紹介しますので、ぜひ一緒にご覧ください。

安定的な経営には紹介が必須条件

後半でも解説したように、紹介される院を作ることで経営は安定していきます。

今回ご紹介したような紹介されない治療院の特徴に当てはまると思った先生は、今日からでも見直しができるのでぜひ行動に移してみてください。

紹介をもらえるかどうか？は正直、患者様の心理になるので難しいことも多いです。ですが、実際にそこを増やすように取り組んでいけば、経営上の数値は自然と変化していきます。

顧客満足度が高い状態を作ることができれば、当然売上も増えるからです。

紹介者数向上や売上アップなどでお困りのことがある先生は、Kuruinの無料お問い合わせかLINE公式からの無料相談で質問などを承っています。気になる方は、ぜひ気軽にお送りください。