【 治療院売上UP 】整骨院や整体院で見るべき、たった一つの指標

治療院の売上課題

売上がなかなかうまくあがっていかない。と感じている先生やこれから開業しようと考えている先生も売上が成り立つのかはとても不安ですよね。

実際に、売上を伸ばしたり維持することが難しく閉院しているところも徐々に増えてきています。これから店舗数に対して人数を奪い合う状態が加速していくことは、容易に予測できると思います。

そういう時に、どうしたら良いのか？というのが大事なポイントです。

ただ闇雲にその奪い合いの戦いに挑んでも、売上が安定したり増えていくのには別の要素が必要なので時間がもったいないです。集客課題と売上課題は密接に関係してきますが、売上を伸ばしたり・安定させるのには別の要素があるということです。

今回は、整骨院・接骨院・整体院・鍼灸院などの治療院で売上を安定的にUPさせるためのたった一つの指標をご紹介しながら具体的に解説していきます。

治療院売上をあげるための指標

まずは、そのたった一つの指標について結論をご紹介します。

それは･･･「予約率」です。

当たり前に聞こえる「予約率」ですが、今の治療院や自分の実績としてどのくらいが平均値か把握していますか？

大事とはわかっていても、月平均や四半期平均、半年の平均などは把握していない方も多いです。ここに患者様の満足度が反映されているため、しっかりと計測しておくことが大切です。

指標はいくつかに分かれていきますが、予約は「窓口」と「Web」の2種類になります。この2種類をどういう風に扱うかで状況も変わります。

窓口予約の特徴とWeb予約の特徴、そして最後にどんなことを意識すれば予約率を上げることができるのかについてご紹介していきます。

窓口予約

窓口予約は、来院したその日に予約してもらうシンプルな方法です。多くの院が取り入れていることが多く、ほとんどがここで予約を取りに行くと意識しているのではないでしょうか。

窓口予約は、とても重要な指標になるため丁寧に見ていくことが大切です。この指標をしっかりと追っていくことが売上のUPや安定化につながっていきます。

ですが、窓口予約をする層や時間帯、期間、症状の状態(炎症期)など条件は様々です。窓口で予約を取る傾向の人と取らない人は一定層います。

それは患者様側のコントロールできない領域ですが、予約率を高める方法はあります。

窓口予約率をあげる方法については、この後の項目で具体的にご紹介していきます。

Web予約

Web予約は、対面で行なわないことがメリットとなり導入しているところも増えてきています。

個人・グループ問わずWeb予約は、新規獲得のハードルを大きく下げてくれることもあり積極的に投資していきたい部分です。

新規の予約だけではなく、既存の患者様でもWeb予約を好む方はいらっしゃいます。

その背景には、「仕事が･･･」「予定がまだ分からない･･･」こんな理由で窓口予約を促した際に言われたこともあるのではないでしょうか？

確かにそれは一つの理由かもしれません。ですが、実際に来れる日というのはその人の中で決まっていることが多いです。逆に言えば、そこまで治療や施術の重要性を感じていないという可能性も出てきます。

Web予約だけにしている場合はそのようなことは無いと思いますが、窓口予約などと併用している場合には上記のことは十分に発生しやすいです。

「窓口で予約を取る＝行かなくてはいけない」という心理だとした場合に、治療や施術の必要性はそんなに感じていない層ということになります。

Web予約は便利な反面、利用方法や患者様管理の点で難しく感じることも多いため導入する時には事前に活用の流れをイメージしておくことが大切になってきます。

窓口予約をコントロールするには

窓口予約をコントロールしていく方法は、シンプルです。

分解して考えていくと「窓口予約率」は上げていくことができます。

そのポイントは、施術のクロージングや評価・診立てが大きな要素になってきます。つまり、施術中の時間で予約率は大きく変わります。

窓口でどんなに日程を抑えようと頑張っても、その前の施術の質やサービスに対する満足度が低ければ予約率が上がっていく事はありません。

予約率を上げたいと思ったときに真っ先に取り組むべきことは、「その治療院を利用する意味」を持たせられるようにすることです。必要じゃない物やサービスを買う事はあるでしょうか？

答えは、全員がNOだと思います。

「必要性を感じてもらえるかどうか」という点に一番重きを置いて、患者様の状態を改善することにフルコミットしましょう。

これが出来ていない状態では、窓口予約率だけでなくWeb予約率も低くなります。
つまり、1日に来院する患者様の具体的な流れが把握できない＝売上がその日によってどうなるか分からない＝それが毎日続いている＝売上は安定しない

こんな自然なスパイラルに入っています。

窓口予約に苦手意識を持っている先生は、まずその手前にフォーカスするようにしましょう。

窓口予約の手前

ここまで、施術やサービスの質によって窓口予約率が変わってくることをご紹介してきました。

では窓口予約を改善していくのに大切なクロージングや評価についてどのようにやっていけば良いか？という点について掘り下げていきます。

身体評価の精度

クロージングに入る前に、必ず状態を確認していくことが大切になります。

この評価の精度がどのレベルなのかで、この後のクロージングにも影響が出てきます。

• 関節可動域の状態
• 筋肉の柔軟性
• 原因となっている症状のレベル
• 施術前後の状況変化
• 患者様が感じている状態の理解

身体評価をしていない＝クロージングがあいまい

こうなってくると、クロージングをどんなに頑張っても予約が取れないのは当然です。今の状態を評価してもらえず、ただ次の予約だけを伝えられた患者様は離れていくのがオチです。

クロージング精度

予約を獲得できるかどうかは、「クロージング精度」がとても重要なポイントになってきます。クロージングといっても、ただ闇雲に状態だけを伝えるのでは反応率は変わっていきません。

クロージングの時に必要な項目は以下のようになってきます。

• 今の症状に対する施術者評価
• 患者様が感じている状態の理解
• どの状態を望んでいるのか？(目的把握)
• それに対して何が必要になるのか？
• 通院期間というよりかは、診立てを説明
• それに合意してもらい、次回の施術プランの提案

患者様の本来の目的は何か？をしっかりと確認・理解しておくことが必要です。

ここは、柔道整復師や鍼灸師の資格を持っているからこそ追及していくべきポイントです。いつ来ればよくなるのか？を教えてもらえなかったり、明確な理由がないと「行く意味」がなくなっていきます。

「行く意味」がない＝窓口予約率が低下する＝離反につながる

この患者様の心理を理解した上で、クロージングの精度は見直していくようにしましょう。

顧客満足度に直結する話

今回ご紹介してきた「予約率」は、低い＝顧客満足度は低い可能性があるという認識が重要です。

予約を取らない・キャンセルされるなど、こちら側ではコントロールが難しい顧客の行動でも原因は施術者側にある可能性が高いということです。

予約をすることを選ぶかはコントロールできない部分ですが、「予約をした方が良いと思ってもらえる状態」にするのは施術者側の部分です。

ここにフォーカスして、徹底的に行なっていく事が売上UPや安定化といった部分につながっていきます。予約制度を導入しているが、予約率が1日の来院の半分以下の割合なら改善が必要です。

70％以上の予約が確保できている状態なら、安定しやすいですが、今日誰が来るか分からないという状況になっていれば売上が安定しないのは必然になっていきます。

今回ご紹介した窓口予約とWeb予約の部分は、今の状況を打開するために必要なことかもしれないので一度見直すようにしましょう。

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