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【 整骨院/接骨院 】紹介カードを活用して集客を成功させる方法！
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紹介カードの本当の効果
整骨院や接骨院、整体院などでは紹介カードを活用していることは多いのではないでしょうか？または、これから使っていくか検討しているという先生もいらっしゃると思います。
治療院マーケター患者様とコミュニケーションを取る整骨院や接骨院こそ、紹介カードは有効的に使うべきです。
しかも紹介カードは、今の運営状況を把握することにも使うことができるため積極的に採用したい戦略です。
今回は、紹介カードに関する集客方法やそれに伴う効果や意味について詳しく解説していきます。
現状の紹介率から考える
まず、今の現状を把握する必要があります。
紹介と非紹介での差
- 平均購買単価が ＋20%以上
- 生涯顧客価値（LTV）が ＋10%以上
- 継続率が ＋約40%
紹介(リファラルマーケティング)を上手く活用していくことで、上記のような数値変化も期待できます。単純に紹介されてくる人の心理は、「ハロー効果」と呼ばれる部分も大きく関与している可能性が高く、結果にも大きな影響が出ると考えられます。
ハロー効果とは
ある対象を評価する際に、その一部の目立つ特徴に引きずられて、全体の評価が歪んでしまう現象のこと。つまり、紹介されている＝良い治療院に違いないというバイアスを持っている。
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| 指標 | 数値・効果 | 意図・意味 |
|---|---|---|
| レスポンス率 | 3%以上 | 紹介カード施策が現実的に成果を出しうる基準値 |
| 転換率 | +30% | 通常の広告などより高効率で新規獲得可能 |
| 顧客価値（LTV） | +16~25% | 継続・平均購買単価が向上 |
| 継続率 | +37% | リピーター化の可能性が高い |
| 収益貢献 | +52%のビジネスでトップ施策 | ROI改善に直結 |
紹介カードのメリット
広告費ゼロで新規顧客を獲得できる
- 紹介は信頼ベースの集客であり、チラシやWeb広告と異なりコストがかからない
- 顧客1人が複数人を紹介する可能性があるため投資対効果（ROI）が高い
今の治療院の状況がそのまま数値に反映される可能性が高いので、患者様との関係性が構築できている院は積極的に使っていくべきです。
質の高い顧客が来る
- 既存顧客と似た属性の人が来店する傾向があり、リピート率や単価が高い
- 顧客の信頼を経由して来るため、初回から安心感がある
冒頭でもお話したように、おすすめされている＝良い整骨院や接骨院という印象を持っています。そのため、初回の後のクロージングで継続率にも大きく関わってきます。
コストをかけて集客するよりも、顧客自体の選先行イメージがしっかりとしているので売上の貢献度も変わってきます。
顧客満足度を可視化・活用できる
- 紹介が起こるということは、既存顧客がサービスに満足している証拠
- 「紹介された＝自信を持っておすすめされた」という信頼感をブランド価値に変換できる
顧客満足度は､具体的に図ることが難しいため紹介率や紹介カード配布による反応率で確かめていくのが運営上大切になっていきます。
紹介カードのデメリット
即効性がない（成果が出るまで時間がかかる）
- 紹介行動は顧客の「善意」に依存するため、短期的に反応が出ないことも多い
- 仕組みの整備と継続的な声かけが必要
当然ですが、紹介をする＝「この治療院は良いよ！」と思っていただくことが大前提として大切になります。その良いと思っていただくための判断軸は、コミュニケーションではありません。治療院に求める最大のことは、体が良くなったかどうか？というのが大きな部分を占めます。
そのため、小手先のテクニックを学んでやってみたが、紹介は増えていないということであれば見直しが必要になってきます。
紹介特典のコスト負担
- 来店者・紹介者への特典（割引やプレゼント）は、利益率を圧迫するリスク
- インセンティブ設計が強すぎると「ただの割引目的」の来店が増える可能性
紹介が来ないと機能しない
- カードを配っても「紹介してくれるかどうか」は顧客次第
- 配布数＝来店数にはならないため、KPI設計が難しい
配布のタイミングと方法
渡すタイミング
施術・サービス直後（満足度が高いタイミング）での声かけが最も効果的。あとは、周りに同じような症状や不調で悩んでいる人の情報が出た時に積極的にアプローチをかけていきます。
配布数は1人につき2〜3枚
「○○さんのような方にぜひご紹介いただけたら嬉しいです」と渡すと、紹介しやすい。一枚ではなく、複数枚渡しておくこともポイント。
スタッフ全員で統一対応
誰が対応しても同じ温度感・トーンで案内できるよう教育しておく。個人院じゃない場合、仕組みが成り立っていないとうまくいかなくなります。渡すタイミングやリスト作りなども必要になってきます。
紹介特典の戦略的考え方
特典設計（Wインセンティブが基本）
● 紹介者 → 次回来院時自費施術500円OFF
● 被紹介者 → 初回特別価格・限定体験など
紹介者には､再来院を促していき、紹介された人には初期のタッチポイントを作ることが大切。
メッセージの工夫
「ご家族やご友人をご紹介いただけると嬉しいです」と温かみある文面にすることを意識しましょう。
有効期限の設定
緊急性・行動促進につながる。「○月末まで有効」など
→締め切り効果は行動経済学の点でも効果が高いとされています。
紹介カードを受け取る側の心理
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| 顧客心理 | マーケティングでの対応策 |
|---|---|
| 信頼されていると感じる（承認欲求） | 「○○さんだけにお願いしてます」など、パーソナルに渡す |
| 誰かに教えたくなる（共感欲求） | 「このカードを渡すだけでもOK」などハードルを下げる |
| 得をしたい（損得勘定） | W特典で紹介者・被紹介者両方が得をする設計 |
| 紹介に不安を感じる（責任・心配） | 「強制じゃないので気軽にどうぞ」と補足する |
| 忘れる／使わない（関心の低下） | LINE画像やリマインドPOPなどで継続的に意識に残るように工夫 |
紹介カードが紹介行動に移る可能性
紹介カード配布100枚あたりの実紹介行動数：3〜10件（3〜10%）
- 心理的ハードルが高い設計 → 約1〜3%
- 仕組みと声かけが整った設計 → 約5〜15%
- LINEなどオンライン紹介併用 → 最大20%以上も可能（特に女性層）
紹介カードを実際に活用していく際には、分析できる数値設計も重要です。ただ漠然と行動するのは戦略でも何でもありません。
治療院マーケターまずは、紹カードを何枚用意し、何人に渡して、どのくらいの反応率を求めるのか？というのは必ず設計するようにしましょう。そして期間を決めて、その数値に対する分析も行っていくことが大切です。
紹介カード配布による想定数値
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| 項目 | 数値イメージ（例） |
|---|---|
| 紹介カード配布率 | 100枚（ひと月） |
| 実際に紹介行動が起きる率 | ハードル高：1〜3% → 低：10〜15% |
| 実来店者数 | 5名（毎月） |
| 来店者の継続率 | 紹介者：70%、被紹介者：60%程度 |
| 想定売上（初回来店のみ） | 5,000円 × 5名 = 25,000円 |
| 想定LTV（継続考慮） | 約5万〜10万円/月の増加 |
治療院の紹介カードの作り方
紹介カードは､シンプルかつ内容が分かるようにしておくこととサイズ感も大切になってきます。
表面は、紹介カードと記載しデザインをしっかりと入れておく。裏面には、紹介によるインセンティブと名前記入欄は必須になります。
デザインも含めて無料で作成するならば、Canvaを使うと良いでしょう。オンラインツールでは作りにくい場合にはパワーポイントでも作成可能です。
カードのデザインで印象も決まるので、安っぽい感じやペラペラな紙で作ることはやめましょう。
Kuruinでも、紹介カードのデザインサポートを行っています。希望の内容や色・デザインで自由度高く作ることが可能ですので、カード類の作成を検討している治療院の先生は気軽にご相談ください。
紹介カードを利用して､集客を加速させる
最低水準として考えるべき、”新規の紹介率30％”を達成するためには、今回解説してきた紹介カードの活用も大切な施策になってきます。
現状で紹介カードを使った際に、紹介が増えたりする場合には患者様の満足度も高まっていることが確認できます。その反対に紹介カードなどの媒体を使ってもなかなか紹介してもらえないという状況になった場合には、再度院内の状況を整理する必要があります。
紹介をする＝患者様の中で1番である
整骨院や接骨院だけに限らず、お店やサービスを紹介するときに2番目や3番目を紹介する人はいないと思います。つまり、患者様の中で自分の治療院が一番良いと思っていただけていなければ、成果が出ないのは当然です。
治療院マーケター患者様が何で一番良いと判断するのかは簡単です。
“症状や体の状態が自分の期待以上に良くなっているか”
ここにはコミュニケーション能力もそうですが、結果的に体の状態が良くなっていなければ「紹介するorしたい」という心理にはなりにくいです。
そういった部分も含めて、今回の紹介カードの使い方や紹介による来院率を意識して運営をしていくと自然と売上も上がっていきます。
現状の運営状況などのご相談は無料にて承っているので、気軽にKuruinへお問い合わせください。
