【治療院経営】整骨院や接骨院の売上が下がったときに考えるべきこと

2025年5月2日

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治療院の売上が下がったら

整骨院や接骨院などの治療院を開業してから、売上が順調に伸びるだけでなく下がるときもあります。

この時に、どんなマインドを持っているかとどんな行動をするべきか？は重要なポイントになります。これを知らずに経営をしていくことは、結果の不確実性が増すため思うような成果が出ない可能性があります。

治療院の経営においては、順調な時と不調な時が必ずあります。そして、それを打開する方法も事前に考えておけば大きく下がることなく運営を続けることができます。

売上が下がる＝何が影響しているか。

これをしっかりと掘り下げていくために、詳しく解説していきます。今、売上が伸び悩んでいる整骨院・接骨院、鍼灸院、整体院の先生は最後まで確認してみてください。

01.現状分析｜何が原因で売上が下がっているのか？

まず一番最初のポイントです。

売上という全体感で見てしまっていませんか？

ハッキリと言いますが、それではいつまでも現状から打開できません。大前提として何が原因で下がっているのか？を探るようにします。

例えば以下のような項目がそれに当てはまります。

新患数の減少か？リピート率の低下か？

・新患数が減っている場合 → 集客マーケティングに課題がある可能性
・リピート率が低い場合 → 施術内容・接遇・通院導線に改善余地がある

離反人数の増加？継続率の低下？

・離反人数が下がっている→顧客満足度の低下を招いている可能性がある
・継続率の低下→身体の診立て・クロージング不足による通院頻度の影響

客単価が下がっていないか？

・自費施術の利用が減った
・価格改定が裏目に出ている
・保険依存のままで自費提案ができていない

競合の影響を受けていないか？

・近隣に新規院が開業していないか
・価格・サービス面での差別化が薄れていないか

02.数値で確認｜KPIを見直そう

次に原因となる抽象的な項目から、各数値を分析していきます。

数値を見ていないのに、売上が伸びない。こんな悩み方してませんか？
具体的な数値を追うことは、現状を打開していくための一丁目一番地です。

しかもこの数値自体も自院の中で基準が決まっていないと、どこが正しい状態か？が曖昧になります。これに関しては日々の運営でどの数値が適正か？オープン前から考えていた戦略的数値はどうか？この辺が決まっていることが大切になってきます。

KPIの一例

新患数：月10名以上
リピート率（3回目来院まで）：70～85％
客単価：5,000～7,000円以上
LTV（生涯顧客価値）：最低でも30,000円

このように単に売上だけではなく、中身の部分がKPIになります。KPIとはマーケティングの用語でひとつだけでは足りません。KFS・KGIといったものと組み合わせることで成り立つ指標になります。

これらの数値を月ごとに把握できていない場合、まずは記録と分析体制を整えることが急務です。

03.打ち手｜原因別の改善策

次に実際にどんな施策を行えばいいか？の視点で、一部の項目で例を挙げていきます。どの項目に絞るかで内容も変わってきますが、イメージだけでも良いので確認してみてください。

新患が少ない場合の施策

ホームページのファーストビューと口コミの強化
Googleマップ口コミ増加とMEO対策
チラシ・ポスティング内容の見直し（「どんな人がどう良くなるか」の明記）
LINE登録特典・初回体験価格の導入

リピートが伸びない場合の施策

初回来院時の説明を強化し、通院目的の共有
通院計画表を作成し、目標設定を行う
LINE・SMSでのリマインド送信
患者との関係構築（健康豆知識の配信や簡単な声かけ）

単価が下がっている場合の施策

自費施術の価値を可視化（写真・体験談）
セット提案や回数券導入で単価の底上げ
保険外施術の導入とカウンセリング導線強化

04.ブランディング再構築｜あなたの院は誰のための院？

ターゲットの再定義を行う（例：妊産婦、学生アスリート、高齢者）
「○○専門」「○○で選ばれている院」などのポジショニングを強化する
院の理念や開業ストーリーを見える化して共感を呼ぶ（SNS・ブログ活用）

ターゲットが不明瞭であったり、どこのポジションを取りに行くのかがブレていると、利用するときの価値が下がってしまうため選ばれにくくなります。

ブランディングとはよく言ったり、聞いたりすると思いますが実際にはこの裏側が設計されていなければブランディングなんて皆無に等しいです。

「あなたの価値をブランディングしましょう！」

これは抽象的すぎて何をしたらいいか分からないですよね？ブランディングの背景に何が必要なのか？を具体的に知っておくことと、それを事前に構築することで初めてブランディングに必要な行動がとれます。

そのためにもしっかりと方向性をマインドマップやスプレッドシートなどを用いてまとめておくことが大切です。これは個人院でも同じで、どんな院にしていくのか？は明確に可視化できる状態にしておきましょう。

Kuruinでは、ここをオープン前の時にしっかりと時間かけて作り込みます。徹底的に店舗の在り方やポジショニングを掘り下げていきながら構築していきます。この構築が後々の集客戦略にもつながってくるのです。

05.売上改善のための行動チェックリスト

売上が下がるのには、人×単価×頻度のどこかに問題が生じています。

これをさらに分解し、理由の部分まで掘り下げられればあとはそれを改善するだけです。至ってシンプルですが、意外とできていない治療院の先生は多いです。

□ 月次で新患・再来分析をしている
□ Googleの口コミが10件以上ある
□ 離反率が20％以下になっている
□ 院の強みを一言で説明できる
□ 自費比率が50％以上ある
□ 新規の紹介比率が30％以上ある
□ LINE登録者に定期的な価値提供をしている
□ SNSやチラシなどの外部発信を継続できている