【 整骨院/接骨院/鍼灸院 】5年以内の廃業を乗り越える方法を解説

01.集客の基盤づくりを徹底する

まず第一に集客基盤が整っているかどうか？というのが重要になってきます。

集客基盤とは

• 新規集客の流れ構築(オンライン・オフライン)
• 近隣地域からの認知獲得
• 紹介率/割合の向上を図る

集客は「流れの構築」ができているかどうか？で差が出てきます。オンラインなら、SEO対策やMEO対策をしっかりと行う。オフラインなら紹介率を新規の30％以上まで引き上げるなど、安定するための条件をクリアできるように各種行動に移していかなくてはいけません。

02.収支の計算を綿密に行っておく

集客の次に、収支の計算や状況把握はとても大切になってきます。

売上が100万・200万あっても、支出が高ければ利益率は当然下がります。集客のためにコストをかけていたり、コンサルなどのサービスを受けている場合に利益率を圧迫しかねないので注意しましょう。

利益率が5％を切るような状況では、何かトラブル(パンデミックなど)があった際に事業として継続する力が弱い可能性があり、廃業へと追い込まれるリスクがあります。

そういった部分を避けるためにも、事前に収支の計算に関してはしっかりと行い損益分岐点の理解と毎月の利益率は算出するようにしましょう。

売上よりも利益率を重視すべき理由の詳細は以下の記事で解説していますので、ご参照ください。

03.計画ある行動をしていく

どんなビジネスをやるにしてもそうですが、行き当たりばったりでは上手くいかないのは当然です。

集客も収益も計画ある行動のうえに結果が出てきます。

ある種実験のように、「こうしたらどうなる？」「これをやったらどのくらいの結果が出るのか？」という事前に準備をしていくことで、更に改善をしていくことができ、結果にも伴いやすくなります。

いわゆるPDCAサイクルと呼ばれる手法を何回転も行うことが大切。1回で成功する人は居ません。何度も試して、結果を見て、改善していく。そのためには、計画が必要ということです。

04.地域や市外からの紹介を獲得する

01の集客基盤のところでも少し触れましたが、紹介者数の獲得は中長期的な安定につながるため必ず見ていくべき項目です。

漠然と闇雲に集客するのではなく、温度感の高い人をどれだけ集客できるか？というのも重要なポイントと言えます。

意図的に紹介者数を増やす仕組み構築ができると、新規の数も安定します。新規数が安定していれば、離反や離脱数が余程多くない限り売り上げも安定していきます。

05.離反率への取り組みを行う

離反率の高さ＝顧客満足度の低下を意味します。そうなると、来院する人数が減っていくと同時に前項目で触れた紹介者数も増えません。

離反率は総合的に見て様々なところへ影響を与える要素となっています。

そのため、どんなモデルで行っていても共通して確認していきたい項目です。
新規が30人来ていても、離反や離脱が31人なら、-1人です。
これでは、売上が上がらずに経営が厳しくなっていくのは当然ということになります。

離反率は事業モデルによって異なってくるものの、最大値でも20％以下にするように意識して取り組みましょう。

06.リピート利用者を増やしていく

短期の継続率ではなく、一度来院を終えてからのリピーターとしての利用者の数はとても重要です。

単月だけの継続率は新規の部分で見ていくべき要素ですが、リピーターの数に関しては過去の顧客満足度が大きく反映するため、中長期的な視点で見れば見逃すことができません。

おおよそ開院後1年以上経過している場合であれば、最低でも毎月5名以上は欲しいところです。ここをクリアできていない場合には、顧客満足度に課題感があると考えて対策をしていく必要があります。

07.認知活動を常に行っていく

認知活動は、集客・売上構築の基盤となる部分です。

「どんな人でも、知らないところには行かない」

というのが基本になります。
ご自身にも当てはめて考えてみていただくと、府に落ちると思います。実際に知らないお店にはどう考えても行かないと思います。

何かしらで、“知ってもらうきっかけ”を作らなければ集客はもちろん、売上もあがっていかない構図になっていきます。このようなサイクルに入らないためにも、認知活動は常に行っていくべきと言えるでしょう。

• 地域イベントへの参加
• 地域との交流(商工会など)
• 患者様のお店を利用する

集客コスト0での集客方法について詳しく解説した記事もありますので、ご参照ください。

08.人数と単価のバランスを考える

来院する人数と単価のバランスは常に考えていかなくてはいけません。

“高単価が良い”とか”低単価でも大丈夫”という偏った考えではなく、どんな院のコンセプトなのか？ターゲットは誰なのか？といった細かいところからしっかりと分析してバランスを考えていく必要があります。

単価に応じて、適切な来院人数にも変化が出てきます。

自院のコンセプト設計がしっかりと出来ていない場合、軸がブレた院運営になり、結果的に「何をしてくれるところなのか？(＝ベネフィット)」の部分が欠けてしまいます。

そうなると、必然的に来院数が減少したり、客単価にも差が出たりなどして経営自体が安定しないというサイクルに入ってしまいます。

コンセプト設計の基盤となってくる考え方、作り方について解説した記事もありますので気になる方はご参照ください。

09.コスト管理を徹底する

収支の部分とつながるところではありますが、コスト管理は徹底して行うべきです。

必要経費や運営上に不可欠な部分は削ることは難しいですが、コントロールできる要素でコストの管理をしていくようにしましょう。

• 電気代(電気の選定)
• HP管理費用(業者によって異なる)
• 在庫管理(不要なものは置かない)
• 外注コスト(価格と見合う価値の選定)

これらは、運営上必要ではあるものの内容の選定をしていけばコストを下げられるものもあります。高い金額を払い続けるのは利益率を下げる要因になるので、契約等をするときには注意を払いましょう。

10.利用した患者様を良くする

至極当然な話ではありますが、整骨院や接骨院、鍼灸院を利用していただいた患者様の状態を良くしていくのが基本です。

ただ、「症状が改善した」という表面的なことだけではなく、サービス全体の質を求めて常に運営をしていかなければなりません。

“顧客満足度”という言葉は言うは易く行うは難しというように、それを体現するために努力も必要になっていきます。今の状況よりも、更に良くできるような工夫や考えについて、常にインプットするように心がけていきましょう。