【 整骨院/接骨院/整体院 】回数券モデルで失敗する治療院の特徴

整骨院/接骨院/整体院|回数券で失敗する院の特徴
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回数券モデルは設計が命

「回数券の回数と金額はこれくらいでいいか。」

こんな感じで安易に決めていませんか?その方法は、失敗する可能性を高めていますのでなるべく早めに見直しが必要になります。

治療院マーケター

実際に整骨院や接骨院、整体院で回数券を導入している治療院はとても多いですが、収益の柱になるため丁寧な設計が大切になってきます。

また、設計が曖昧な考えで行われている場合に「なかなか売れない・・・」「売れたけど続かない・・・」という悩みが続けて出てきます。そして、購入してくれた人がいた場合でも”更新率が低いため売上も伸びない”など様々な結果につながっていきます。

収益の柱として回数券を使用しようと考えている先生は、今回ご紹介する失敗する内容についてぜひご確認ください。

“回数券の金額設定”や”経営を安定させるための方法”なども解説していますので、ぜひご参照ください。

回数券を使用して失敗する治療院の特徴

冒頭でもお話したように、曖昧な意思決定をしたことで回数券モデルが失敗するケースはとても多いです。失敗する院の中でも特に以下の項目に当てはまる場合には、見直しが必要と言えます。

  • 高額な回数券を売りつける
  • 回数が物凄く多い
  • 新規集客と新規購入率が低い
  • 回数券購入の理由が不明瞭
  • 初期単価が低いため回数券に依存する
治療院マーケター

回数券で失敗する内容を知っておくことで、逆に言えば成功する方法も見えてきます。

01.高額な回数券を売りつける

まずは、一番顧客にとっての印象も良くないケースです。これらの影響は、Googleやホットペッパーなどの口コミにダイレクトに影響も出てきます。

実際に個人・グループ院問わず高額な回数券を売りつけていくスタイルで行っている場合に低評価をもらっている院はとても多いです。
理由や意図がハッキリしていて、納得度の高い購入の場合”低評価の口コミを書く”という結論にはなりにくいです。

金額の高い回数券を売ること自体は何も問題ありません。ここでのポイントは、”売りつける(押し売り)”が与える影響について言及をしています。

回数券は、必然的に数万円のものになります。
だからこそ、理由や目的が明確になるようなアプローチを欠かすことはできないのです。
これが欠けたときに、悪評をもらうという流れになるので注意しましょう。

02.回数が物凄く多い

金額だけではなく、回数券の回数が多いケースも失敗リスクをものすごく高めていきます。

これは、回数が多い理由が明確に顧客側に伝わりにくいため”途中離脱”や”更新率”がものすごく高くなっていきます。
また、初期の温度感(サービスの質)のまま施術を行っていくことも難しい可能性があります。

その理由として、回数券を購入したときがピークになってしまい、その後の施術が怠慢になっていったりなど自身では気づきにくい要素も加味されていきます。

治療院マーケター

適正な回数設定をしていないことは、経営の安定化も図りにくくなるので注意が必要な要素です。

03.新規集客と新規購入率が低い

01と02の要素を踏まえていくと、結果的に新規の購入率がとても低くなっていく可能性が高まります。

またプラスαで新規集客数が毎月10名以下の場合には、更に影響が大きくなるため失敗する確率を自ずと高めてしまうという流れになります。

新規回数券の購入率が20%以下になっているケースでは、売上も伸びにくくなっていくため注意するべきラインになってきます。

回数券モデルで進めていく際に重要なのが、新規購入率と更新率の2軸をしっかりと毎月追いかけることです。これらの項目に対する目標値なども曖昧になっている場合には、売上が大きく伸びることなく100万円以下になるケースがほとんどです。

04.回数券購入の理由が不明瞭

回数券を勧める理由が明確でない場合、目先の売上だけにとらわれてしまい、失敗リスクを高めることになります。

患者様側から考えても、購入する意味が明確になっていなければ手に取ることはありません。これは価格に関わらず基本的な心理と言えます。

購入が不明瞭になるケース

  • 症状が解消したり、緩和するまでの診立てが不十分
  • 初回での身体評価が曖昧
  • 身体評価だけでなく、説明も曖昧
  • 身体の変化が出てくるまでの予測が立てられない

こういった複数の要素が関係してきます。特に「この回数券を購入する意味」が明確になっていないケースでは購入すらされないため、より経営が難しくなっていきます。

治療院マーケター

“売る”のではなく、”売れる”という仕組み構築が不十分なケースがこれにあたります。

05.初期単価が低いため回数券に依存する

回数券を販売するモデルの多くは、初回の金額設定を極端に下げている場合がほとんどです。
「初回1980円」といた格安の施術を餌に集客しているケースがそれになります。

こういった価格の乖離が大きくなるような設計にしてしまうと、購入率は極端に低くなるため、人数を集客して買ってもらえる人が来るまで集客をし続ける。みたいな流れになってしまいます。

これでは何を目的に治療院を始めたのか?というのが曖昧になります。
最初は上手くいったとしても、継続性という観点で考えれば5年、10年といった長期スパンでは負ける可能性が高くなります。

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回数券モデルは、初回の利用金額や時間、サービスの質などまでしっかりと構築していくことで失敗を防げるようになります。

回数券に対する世間の目線

ここまで解説してきた治療院側の目線だけでなく、回数券は顧客側の視点で考えることがものすごく重要になってきます。

これは回数券に限った話ではありませんが、“顧客ニーズに応えているかどうか?”という視点で物事を考えることは集客や売上に大きく影響を及ぼすためしっかりと意識する必要があります。

顧客側が感じる回数券のイメージ

  • 拘束されることへの不安感
  • 治療院へ疑念を持ちやすい
  • 金額に対する支払いの心理的負担
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顧客側が前向きでない場合も考慮しながら、回数券を勧めないと確実に売れずに失敗していきます。

01.拘束されることへの不安感

まず第一に、回数券とは利用する回数が決まっているものなので縛られている感が出てきます。

「あと●回行かないと・・・」
「まだ●回も残ってる・・・」
「まだ行く必要あるのかな?」

こんな感じの心理が顧客側に働いてしまっている場合、ポジティブではなくネガティブな思考になっているのが分かると思います。

患者様が”通う理由”が明確になっているケースでは、このようなことが起こりにくいです。回数券を販売するときには、この理由を明確にしてあげることが一番大切と言っても過言ではありません。

02.治療院へ疑念を持ちやすい

“回数券を販売する=拘束する”という点からもう少しズラして考えると、顧客側は「回数券売るのが目的なんじゃないか?」とも疑う可能性があります。

先ほども触れた”通う理由”を掘り下げることができていないと、「押し売りされている」とも感じ取られるため、疑いの目が出てきます。

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こういった疑念が出てきてしまうと、せっかく来院をしていただいた方でも顧客満足度は低くなってしまうため、”リピート利用”はほぼ確実に消滅します。

目先の結果(売上)だけに捉われて運営を行っていると、気づいたときには顧客数が減り、集客を常にしていかなくてはいけない状況に追い込まれる可能性もあるので注意しましょう。

03.金額に対する支払いの心理的負担

最後は、支払いの金額が大きければ大きいほど、当然ながら心理的負担は大きくなります。

5万、10万を支払える財力と施術に対する期待値が確実に必要になってくるため、「回数券をやれば儲かる」みたいに考えるのは少し甘いかと思います。

治療院マーケター

逆の立場(顧客目線)で、自分の施術を受けて5万、10万の回数券を払うのか?というのは常に考えるべきポイントです。

施術やサービスの価値=対価なので、目先の売上に行くようなことがないようにしなければなりません。

こういった3つの視点も踏まえて丁寧に施術・サービスを提供している治療院では高確率で回数券は売れていきます。一番大切なポイントは何か?を見極めるようにしましょう。

回数券モデルは構築の仕方で決まる

治療院マーケター

回数券は、正直なところ”やり方の構築”がとても重要になっていきます。

今回解説してきたような内容に少しでも当てはまる場合には、整骨院や接骨院、整体院を運営していく上で”売上が右肩上がり”という構図にはなりにくくなります。

回数券のモデル自体は、高収益を生み出す手法でもあるため全く否定もしませんし、むしろ利用している院のサポートも行っています。

せっかく自分の治療院を運営するのであれば、顧客満足度の最大化を図りながら収益も拡大できるような動きをしていくのが大切だと考えています。決して目先の結果だけを見ないようにしましょう。

回数券を使用して成功するためには

治療院で回数券を使用して成功していくには、正攻法をしっかりと理解してそれに沿って進めていくのが基本です。

独自の考え方よりも、普遍的な思考でアプローチしていけば結果は伴います。まずは、回数券での正攻法をしっかりと知り、実践していくようにしていきましょう。

Kuruinでは、回数券モデルから外傷専門で行っている接骨院など様々な治療院のサポートが可能です。同じモデルだけをサポートするのではなく、その院の特徴を最大限生かして売上の最大化を図ります。

集客や売上に関するお悩みなどありましたら、気軽に無料相談可能なお問い合わせorLINE公式よりご連絡ください。

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