【 整骨院/接骨院/鍼灸院 】紹介に依存すると危険な理由について

整骨院・接骨院・鍼灸院の集客において、「紹介」は非常に価値の高い集客手段です。
紹介してもらえるには、”信頼関係”が前提となるため来院率が高く、継続にもつながりやすいという大きな特徴があります。

そのため、
「うちは紹介が多いから大丈夫」
「広告を出さなくても患者様が来ている」
そう感じている経営者の方も少なくありません。

しかし、マーケティングの視点で見ると、紹介集客だけに依存している状態は極めて不安定です。
紹介は軸にしながら、他の経路からも集客がうまくいくように仕掛けを作るのが基本です。
一見うまくいっているように見える院ほど、実は大きなリスクを抱えています。

今回は、紹介に依存すると危険な理由という部分にフォーカスして詳しく解説していきます。

紹介集客は院側がコントロールできない

まず一番最初に理解するべき点からいきます。
紹介の最大の問題点は、
院側が発生数を調整できない集客手段であることです。

この新規集客の不確実性は、他の集客手段でも言えます。
「どのくらいアプローチしたら、〇人来院する」というものはありません。
こういった観点から、新規をひとつの軸に依存することのリスクを理解していただけると思います。

紹介は患者様の行動に完全に委ねられています。
どれだけ施術の質が高く、満足度が高くても、コントロールはできません。

• 忙しくて人に話す余裕がない
• 周囲に困っている人がいない
• 環境や人間関係が変わった

といった理由で、紹介は簡単に止まる可能性があります。

整骨院や接骨院、鍼灸院の経営において「再現性」と「安定性」は極めて重要です。
自院で増減を管理できない集客に依存している状態は、経営リスクが高いと言わざるを得ません。

紹介が止まると売上は一気に下がる

紹介依存型の院でよく起きるのが、ある時期を境に新規が急減する現象です。

これらは正直言って、院の努力では防げません。

紹介を生み出していた“キーパーソン”が抜けた瞬間、新規来院数が大きく落ち、売上にも直結します。
治療院集客の安定性や売上の大きな要素を担う可能性があるため、依存しがちですがリスク回避の点も忘れずに日々運営していくのが通常です。

ホームページやGoogleビジネスプロフィールなどのWeb集客や検索経由の新規導線が未対策の場合、この影響をダイレクトに受けることになります。

紹介に頼るほどマーケティングが止まる

紹介中心で経営が回っている院ほど、マーケティングが後回しになりがちです。
これは個人院・グループ院関係なく依存度が高いと“そういったことをしなくても大丈夫！”という固定観念に囚われてしまいがちです。

「今は集客できているから」という安心感は、将来の集客力を削っていく可能性も秘めています。

正直言えば、問題が起きてから集客施策を始めても、効果が出るまでには時間がかかります。
通常の集客の流れである、認知→比較→来院というのを構築するまでには最低でも3ヶ月のスパンから考えます。

つまり、この期間の売上が不安定であることの精神的なダメージも考慮しなくてはなりません。これを乗り切るための資本があるかどうか？というのもポイントになってきます。

こういった観点から紹介に依存する経営は、気づかないうちに選択肢を狭めてしまうリスクがあります。

紹介は戦略的に「設計」するもの

本来、安定して紹介が出る院には5つの共通点があります。

• 誰に紹介すればいいのかが明確
• どんな症状の人へ紹介するべきか体験できている
• 紹介したくなる理由が言語化されている
• 身体変化が他の院よりも優位(1位の要素)
• 紹介後の患者体験が想像しやすい

これらが整って初めて、戦略的な紹介は安定します。

“紹介をしてもらえている理由”が第三者に聞かれても答えることができるかどうか？というのを一度考えてみましょう。

「なんか紹介してもらえる」
「いつも同じ人が紹介してくれている」
「紹介されるポイントは分からない」

こういった抽象的な内容である場合には、1年後・2年後も同じ状況なのか？というのを俯瞰的に考えていくべきです。

新規の紹介比率が高いにもかかわらず、仕組み化されていない院ほど、将来的なブレは大きくなります。

Kuruinが考える健全な紹介比率

ここまでお伝えしてきた紹介に依存するリスクとは裏腹に、紹介が全く必要でないとは思っていません。
むしろ紹介は一定の確率でもらえる仕組みが必要です。

Kuruinでは、新規顧客のうち紹介が30％以上ある状態を、非常に健全な集客構造だと考えています。

これを構築するうえで、大切なポイントがあります。

この状態を構築することができれば、紹介は院のブランド力を高める強力な武器になります。

院のブランディングはオープン時から構築していく必要があり、個人院・グループ院に限らず差別化を強めていく上で重要なところです。

紹介される治療院の構築方法について詳しく解説した記事は以下をご参照ください。

紹介だけに頼らない院が長く続く

長期的に安定している整骨院・接骨院・鍼灸院ほど、必ず複数の集客ルートを持っています。
経営は、基本的に中長期的な視点が重要です。今の50人の集客数よりも毎月安定した15人～20人集客の方が経営は安定していくのは明白です。

構築していくべき導線や設計

• 検索で見つけてもらう導線
• 比較検討段階で選ばれる情報設計
• その結果として紹介が生まれる流れ
• Webコンテンツの充実度の確認
• SNSやLINEなど導線設計を構築しておく

ここまで解説してきたことを簡潔にまとめると、紹介は「目的」ではなく「結果」です。
何度もお伝えしているように唯一の集客手段にしてしまうと、経営は脆くなります。

複数の集客数＝経営力という考えで、院の状況を見直してみてください。

紹介は重要だが、依存は危険

紹介は非常に価値の高い集客手段です。
しかし、コントロールできず、突然止まる可能性がある以上、それだけに依存する経営は危険です。

紹介は30％以上を安定して確保しつつ、Webや検索を軸とした集客基盤を持つことを検討していきましょう。むしろ現状その反対に紹介を一定の率でもらえていない場合には、そちらの対策が必要です。

Kuruinでは、整骨院や接骨院、鍼灸院の各院の状況に合わせたサポートを行っております。Webの基盤構築から紹介戦略設計などご要望に合わせた支援が可能ですので、現段階で集客の悩みがある場合には無料のお問い合わせorLINE公式より気軽にご相談ください。