【 鍼灸院集客戦略 】広告に頼らずに新規集客をする方法を解説！

「鍼灸院の集客＝広告」

安易にこんな風に考えていませんか？

上記のような認識を持っている方はまだ多いですが、現実には「広告を出し続けなければ新規が来ない院」は経営的に非常に不安定です。広告費は固定費化し、集客は他力本願となり、価格競争や過剰な割引に巻き込まれやすくなります。

一方で、広告に大きく依存せず、紹介・検索・信頼・地域性だけで安定集客している鍼灸院は確実に存在します。
これらの院は特別な天才経営者が運営しているわけではなく、「広告に頼らない仕組み」を意識的に構築しているだけです。

今回は、広告費をかけ続けなくても患者様に選ばれ続ける鍼灸院を作るための具体戦略について掘り下げていきます。この情報を知っているかどうか？でコスト面に大きな影響を与えます。

売上も重要ですが、ビジネスの基本は”利益率を最大化させること”です。今の売上を維持しながらも、利益率にも大きく影響する広告に頼らない鍼灸院運営について詳しく解説していきます。

広告依存型の鍼灸院が抱える構造的リスク

広告そのものが悪いわけではありません。しかし、広告依存型の集客には以下のような問題が生じやすくなります。

• 新規は来るがリピートしない
• 割引目当ての患者様が増えやすく単価が上がらない
• 広告停止と同時に来院数が激減する
• 競合が増えるほど広告単価が上昇する
• 集客の主導権が常にプラットフォーム側にある

この状態では、どれだけ腕が良くても経営としては常に不安定です。そこで重要になるのが「広告が止まっても自然に患者様が来る状態」を作ることです。

広告に頼らない集客の本質は「信用の蓄積」

広告に頼らない集客とは、言い換えれば
信用 × 情報 × 接触回数 × 地域性
この4つを積み上げていくことです。

広告はこれらを「お金で一時的に補う手段」にすぎません。本質は、広告を使わずともこの4要素が自然に循環する仕組みを作ることにあります。

この4つの仕組み作りの基本を5つのステップに分けて解説していきます。

ステップ1｜検索で見つかる院になる

広告に頼らない集客の第一歩は、
「見込みとなる顧客が、困ったときに検索すると必ず出てくる院」になることです。

特に重要なのは次の2つです。

• Googleマップ（＝MEO）
• ・ホームページの検索対策（＝SEO）

これだけスマホが普及した世の中においては、見込みとなる新規の患者様の多くは来院前に必ず検索します。
「地域名＋症状＋鍼灸」
「坐骨神経痛 鍼灸 ○○市」
「神経痛 鍼灸 ○○市」
こうした地域名を入れたときに検索結果に表示されない院や上位に表示されていない院は、対策をしていないため、正直集客効果は得られにくいです。

広告ゼロでも新規が来る院は、例外なくあります。特にKuruinがサポートする院の仕組みづくりは広告よりも以下のような部分を重要視していきます。

• Googleビジネスプロフィールの情報が充実している
• Googleビジネスプロフィールの定期更新
• 口コミが継続的に増えている
• 口コミ数が地域1位～2位の状況
• 症状別コンテンツがホームページに蓄積されている

この状態を作り上げていくことが、中長期的に強い院づくりになっていきます。一過性ではなく、持続性を軸に考える院運営の場合にはこのようになります。

ステップ2｜｢症状×不安×生活｣を言語化する

広告に頼らない集客において最重要なのが、「患者様の頭の中を文章で代弁できているか」です。
選ばれる鍼灸院は次のような情報が必ず揃っています。

広告に頼らない院ほど、症状別ページが異常なほど細かく作られているのが特徴です。
ただし、文字数や読みやすさのデザイン性も考えなければ、”伝えているつもり”になるので注意しましょう。

ステップ3｜｢院の考え｣と｢人柄｣を可視化する

広告に頼らない集客では、最終的に“どんな先生なのか”、“どんな考え方で施術しているのか”といった人となりや考え方の部分が最大の決め手になります。

技術の差は患者様には分かりません。論理的なことよりも感情に刺さるような訴求を行えている場合にはしっかりと反応が出てきます。どこにでもある内容ではなく、しっかりと考えがハッキリと見える化させるように意識ましょう。

広告に頼らない院ほど、次のような内容について掲載しています。
・なぜこの仕事をしているのか
・どんな患者様を本気で救いたいのか
・どんな院を作りたいのか
・どんな価値観で経営しているのか

こういった要素は、見込みの顧客へ価値の刷り込みになります。
それをしっかりと行うことができると、価値を感じるため、価格競争からも一気に抜け出すことができます。

ステップ4｜紹介が自然発生する導線をつくる

広告に頼らない鍼灸院は、紹介比率が非常に高いのが特徴です。
Kuruinでは、新規の紹介率30％以上が目標水準でサポートに入ります。支援していただく際に、紹介者数の最大化は、中長期の経営において欠かすことのできない要素だからです。

しかし、紹介は待っていても発生しません。意図的な設計を構築することが重要になります。

ただ「紹介お願いします」では紹介は起きません。紹介カードは補足程度で、基本的には紹介する側の心理をしっかりと捉える必要があります。
仕組みとして組み込んでいる院ほど、広告依存から抜け出しています。

ステップ5｜発信は｢集客｣ではなく｢教育｣ベース

SNSやブログで失敗する最大の原因は、「集客しようとして発信していること」です。

広告に頼らない院ほど、発信テーマは一貫しています。発信の内容に信頼が集まることで、最終的に結果が出る考え方です。

教育を中心に発信するテーマの例

• 正しい身体の使い方
• 症状が悪化する生活習慣
• 医療との正しい付き合い方
• 再発させない考え方

売り込まない方法のほうが「この先生に一度相談してみたい」という信用は確実に積み上がっていきます。

広告を使わず集客できる院の共通点

広告に頼らない集客ができている鍼灸院には、次の共通点があります。

これらは一つひとつは地味ですが、積み重なることで広告費よりも強い集客資産になります。

広告は一過性の集客になるリスク

広告は使い方を間違えなければとても有効な集客手段のひとつです。
しかし、“広告が鍼灸院集客の主軸”である場合に、広告を止めてしまうと売上が下がるという可能性が高くなります。
広告に依存したこの状態は経営として非常に危険です。

理想の集客状態を作れた鍼灸院だけが、価格競争に巻き込まれずに地域で長く選ばれ続ける院になります。
集客できないのは価格ではなく、別の要素であることを認識しなくてはなりません。

集客に関する考え方の基本はこちらでチェックしてみてください。

広告に頼らない集客が軌道に乗るまでの期間

広告に頼らない集客は、即効性よりも「持続性」を重視した戦略です。

そのため、多くの先生が不安になるのが「どれくらいで効果が出るのか」という点です。
現実的な目安としては以下のようなイメージになります。

• MEOとホームページの基礎整備：1〜3か月
• 検索流入の安定：3〜6か月
• 症状ページからの新規安定化：6〜9か月
• 紹介が自然循環し始める：3〜12か月

広告のように翌月から新規が急増することはありませんが、一度軌道に乗ると広告費ゼロでも毎月安定して新規が入り続ける状態が作れます。ここを理解せずに途中で諦めてしまう院が多いのが現実です。

つまり、事前に知っているかどうか？というだけの差になってきます。

広告に頼らない集客｜失敗しやすい3つのパターン

ここまでの戦略的理論をインプットしたとしても、やり方を間違えると成果が出ません。特に多い失敗について3つのパターンを紹介します。

広告に頼らない院を構築する5つの行動

これから鍼灸院の新規集客を徹底して強化していくには、これから紹介する5つを同時進行でしっかりと積み上げていくことが、最短ルートになります。

広告に頼らない鍼灸院運営に

短期的には広告の方が即効性があります。しかし、5年後、10年後まで生き残る鍼灸院の多くは、例外なく今回ご紹介してきた仕組みを持っています。

鍼灸院として成功していくには、基本的な経営戦略をどれだけできるか？で差が出てきます。

Kuruinでは、整骨院や接骨院、鍼灸院といった治療院に特化したマーケティング・経営戦略の支援を行っています。広告を活用する方法はもちろんですが、広告を使用せずに集客を安定するためのサポートも可能ですので、何かお困りごとがございましたら気軽に無料のお問い合わせorLINE公式よりご連絡ください。