【整骨院/整体院経営】DMハガキで失敗する法則について解説！

2025年8月5日

CONTENTS

治療院DMハガキのやり方で明暗が分かれる

休眠の患者様の再来院を促すために行う戦略として、DMハガキがありますが適切な戦略で行わないと反応率が下がっていくリスクも伴います。

DMハガキは再来院の集客効果を高い確率で実現することが可能な施策なので、失敗しないための方法について詳しく解説をしていきます。

今回の失敗の法則とは別に再来院を増やす方法についても解説しているのでご覧ください。

ターゲットが曖昧なDMハガキ

過去に利用していただいた患者様全員に送るというのは、得策ではありません。その理由は簡単で、どんな状態で利用したか？症状は何だったのか？というのは個々に異なるからです。

そのため、ターゲットが曖昧な内容のDMハガキでは反応率を落とす可能性を高めてしまいます。

訴求の違いで反応が変わる言葉の使い方

・誰でも利用できる○○
→40代の男性におすすめの○○

年齢や性別がハッキリするだけで、ターゲティングがしっかりと定まっていきます。このように曖昧さを減らすようにすることが反応率上昇へのヒントになります。

多く送ればいい！というのは戦略的な動きではなく、とにかくギャンブルに近い状態の動きになります。そういった方法で再度来院を促せたとしても、継続率が上がるかどうかは微妙なところです。

全員を対象にしたお得や割引などは利用する人は一定層いますが、一見になる可能性を秘めているため再来院したにも関わらず売上がそこまで伸びないというジレンマになることも考慮しておきましょう。

内容が一方的でセールス色が強すぎる

DMハガキの内容には、セールスのみだけでは嫌気を感じる人は多いと思います。

自費施術無料
○○％OFF
○○円OFF

このような訴求は大切である一方、それが物凄く顕著な場合には敬遠される可能性を秘めているということを念頭に考えるようにしましょう。

上記のような不快感を与えないようなDMハガキにするには、構成などをしっかりと考えていくことが大切です。

構成の例

最近､腰の不調で困っていませんか？(メインコピー/問題提起)
寄り添いの表現(メインコピーの説明文)
解決方法やオファーを入れる(施術の内容など、課題の解決案)
最後に金額オファーで行動訴求(割引と行動の具体的内容)

何となくで考えるのではなく、構成の順番が基本的にはあります。ここで使えるのはPASONAの法則やAIDMAの法則などのマーケティング手法を用いて考えて作るのが重要です。

いきなり、解決のための割引だけを見せるのはセールスが強くなるため、DMハガキからの集客効果は落ちるということを頭に入れておきましょう。

特典が弱いまたは汎用的すぎる

オファーをかけた時の印象は、インパクトが重要になってくるため行動をするかどうか？という視点で考えなければ、失敗する可能性は高いです。

100円OFFや300円OFFなどの少しの割引の場合、行動喚起にはなりにくいのが事実です。

コスト面との折り合いを見つけなければいけませんが、集客総コストを算出していきながら、どこまで割引をすればいいのか？という視点で考えていくようにしましょう。

曖昧な感覚で”このくらいの割引”で決めるとDMハガキを送るコストだけかかって、回収できない可能性もあるので気をつけるようにしましょう。

割引のオファーの考え方

割引率の高いオファーは反応率を高めやすい一方で、継続的な来院にはつながりにくいというデメリットもあります。

割引率やそのあとのバックエンドにつながるような導線設計をしっかりとしておくことで、集客後の売上安定化にもつなげることが可能になります。

デザインが地味で印象に残らない

DMハガキの場合は、デザインや文字のインパクトがとても重要です。それらが無い場合には、以前利用していた患者様でも破棄される可能性が高くなります。

破棄されるDMハガキの特徴

文字だけがただ並んでいるような内容
治療院のイメージカラーが使われていない
手書きの場合､文字が汚い・見にくい
院からの気持ちがないデザイン(形式的なもの)

一度利用したことがある治療院だからこそ、もう一度利用したいと思っていただけるような仕掛けや工夫をしないと再来院が遠のく可能性があるので注意しましょう。

アクション導線が不明確

詰め込みすぎた情報や導線では、顧客のアクションを弱めることにつながります。

ダメな導線例

ご予約は､LINE・電話・ネットからできます！
ご相談ください！(これのみ)
ご利用の場合には､ご持参ください(予約方法の記載なし)

このような相手側のアクションまでを考えていないDMハガキは、当然反応率が落ちます。予約したいと思っていただける内容・デザインに仕上げたうえで、”予約はこちらです”という導線を組み込むように意識しましょう。

意外とやりがちなのが、何でも予約取れるので気軽にご相談ください！みたいな抽象的な訴求です。Webで予約を訴求するなら、Web予約のQRコードのみ。他に入れないという引き算の考え方が重要になってきます。

効果検証の準備をしていない

これは、中長期的な視点で考えた場合に大切になってきます。一度しか送らないと決めているのなら話は別ですが、その一度のDMハガキで反応率が10％を超えていたらどうでしょうか？

チラシの一般的な反応率が0.01～0.3％なので、倍とかの話ではありません。しかも、DMハガキの場合そういった高い反応率を獲得することが見込める手法になります。

こういった時に、誰に・どんな内容で・どれくらいの人数といった具体的な内容をまとめておくことが大切です。効果検証をしないと、次の内容をまた考えていかなければなりません。

しかも、その内容が毎回異なるときに何をベースに考えているのか？というのも”なんとなく”が強くなる可能性があります。そうなってしまうと、高い反応率を出すための再現性が弱くなってしまいます。

DMハガキを行う場合には、必ず準備を怠らずに効果検証まで準備するようにしましょう。

DMハガキの失敗と成功

スクロールできます

項目	成功法則	失敗法則
対象者	絞られていて明確	全員に一律送付
内容	パーソナルで共感的	一方的・営業色が強い
オファー	ニーズ直結＋限定性あり	弱く、汎用的
導線	簡単・明確・シンプル	複雑・説明不足
デザイン	視認性高く印象に残る	地味で読まれない
タイミング	季節やニーズと連動	一貫性がなく場当たり的
検証体制	反応率や効果を記録	データ未取得、改善なし

ここまでご紹介してきた内容を踏まえて、失敗と成功の内容を表にまとめています。DMハガキにおいては単純に失敗の法則にあてはまらないように進めていけばいいだけです。

DMハガキにおける主なマーケティング指標（KPI）

先ほど少し触れた効果検証の部分についてですが、具体的なKPIを事前に設計しておくことで戦略はできあがります。DMハガキは戦略ではなく、手法です。その手法に関する具体的な数値を綿密に設計していくことがいわゆる”戦略”となります。

整骨院や整体院などの発信で見かけるほとんどに、このマーケティングの視点で考えるべき戦略(具体的な数値設計)がないことが多いです。戦略なき手法はただの行動になるので、気を付けましょう。

スクロールできます

指標名	内容	一般的な目安（BtoC業種）
開封率（閲読率）	DMハガキが読まれた確率	約60～90％（封筒より高い）
反応率（レスポンス率）	問い合わせや来店、クーポン使用などのアクション率	通常：1～3％成功施策：5～10％以上
コンバージョン率	実際の購入や契約に至った率	0.5～2％（高額商材ほど低め）
ROI（投資対効果）	費用に対する売上や利益の割合	成功施策では5倍～10倍の例も